Başlığa bakıpta aldanmayın, bu yazıda size KDV’den (katma değer vergisi) bahsetmeyeceğim. Bu yazı da fiyata değil de değere odaklanarak daha çok ürünü, daha profesyonel ve karlı bir şekilde satabileceğimizi okuyacaksınız.Günümüzün müşterileri eskisine göre çok daha bilinçli, kendilerine sunulan ürün alternatifleri çok daha fazla, hatta eskisine göre “şımarıklar” bile diyebiliriz. Müşteriler firmalardan daha az fiyata daha iyi ürün/hizmet istiyor, bunu sağlayamayanlara da çoğu zaman sırtlarını dönüyor. Eskiden sizi öne çıkaracak kavramlardan biri olan kalite artık çok da fazla birşey ifade etmiyor, eğer iyi kalitede ürünler sunmuyorsanız bırakın en önlerde olmayı piyasada olmanız bile çok zor. Piyasa da tutunabilmek, ön sıralara yükeselebilmek için müşterinizin gözünde rakiplerinizden daha değerli olmalısınız, yani kendinize değer katmalısınız.

Katma değerli satış filozofisinde temel müşteri odaklı olmaktır. Bunun için de öncellikle müşterileriniz gibi düşünmeniz, sizin değil müşterinin “değer” kavramını nasıl algıladığını anlamanız, ve sonunda da müşterinizin neden sizi seçmesi gerektiğini kendisine anlatmanız, anlatmaktanda öte hissettirmeniz gerekir. Şimdi bir durup düşünün, kendinize en yakın hissettiğiniz markaya bağlı olmanızın sebebi nedir, fiyat mı , yoksa başka birşeyler mi? Güleryüzlü satış temsilcileri olabilir mi, ya da ürünleri (başka markanın aynı ürünü yok mu ki, neden bu marka?) , yoksa size sundukları ekstra hizmetler mi? Fiyatla rekabet etmeniz müşterilerinizi size bağlamaz, fiyatla rekabet etmeyi sürdürebildiğiniz sürece satış yapmanızı sağlar. Daha fazla ve daha karlı satmak varken, neden fiyatla rekabet etmeyi seçesiniz ki?

İşin teorik kısmını bırakıp kendi hayatımdan örnekler vermek istiyorum. Genellikle tek bir nokta üzerine odaklanacağım ama paremetrelerin çok daha fazla olduğunu unutmayın. Örneğin sinema, sinemalarda standart bir fiyat yok, 6-10YTL arasında değişen fiyatlar karşımıza çıkıyor, benim için fiyattan daha önemli olan şey salonun rahat olması,dümdüz bir salonda film izlemiyor olmak. Yemeğe bir restorana gideceksem güleryüzlü, kibar ve müşteri ile iletişim kurabilen garsonların olduğu bir restoranı fiyatı daha ucuz bir restorana tercih ediyorum. Sizin de bu şekilde düşündüğünüz ürün ve hizmetler olduğuna eminim, ama müşterileriniz genellikle “Bu fiyat çok fazla”, “Bu fiyatta bir ürünü maddi olarak karşılayamam”, “Bu kadar para harcayamam” diyorlar değil mi? Yapılan araştırmalar gösteriyor ki fiyatın yüksek olduğunu belirten müşterilerin yalnızca %20’si için fiyat gerçekten önemli. 100 YTL’lik bir fiyatın yüksek olduğunu söyleyen bir müşteri fiyatın yüksek olduğunu değil, ürün veya hizmetin değerinin bu olduğunu düşünmüyor. Bu noktada yapmanız gereken fiyatı düşürmek değil ürün veya hizmetinizin müşterinin gözündeki değerini artırmak. Fiyatınızı 70 YTL’ye düşürmek yerine ürününüze değer katarak (belki bunun için maliyetiniz ürün başına 5 YTL olacaktır) ürününüzü 100 YTL’ye pazarlamanız mümkün olabilir.

Eğer siz müşterilerinizin değerini bilirseniz onlarda sizin değerinizi bilecektir. Şimdi değer yaratma zamanı…

Konu ile ilgili ingilizce yayınlar :

Value-Added Selling:How to Sell More Profitably,Confidently,and Professionally by Competing on Value,Not Price,Tom Reilly
Value-Added Sales Management, Tom Reilly

Konu ile ilgili türkçe yayınlar :

Değer Temelli Pazarlama, Peter Doyle